經(jīng)銷商如何滿足市場(chǎng)新變化新需求

　　在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的環(huán)境下，部分經(jīng)銷商的盈利狀況卻不容樂觀，整體盈利水平持續(xù)下降。據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，年內(nèi)竟有70%的經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)達(dá)到近年來的新低。

　　當(dāng)前我國(guó)擁有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商2萬(wàn)余家，已經(jīng)形成完善的產(chǎn)品銷售和服務(wù)等運(yùn)營(yíng)體系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全程中，經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)水準(zhǔn)以及售后保障能力，都與用戶洞察緊密相連。經(jīng)銷商該如何提升自身經(jīng)營(yíng)能力，從而契合終端用戶的購(gòu)機(jī)需求，成為亟待解決的關(guān)鍵問題。

　　一、經(jīng)銷商資金流動(dòng)普遍承壓

　　目前，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，內(nèi)卷現(xiàn)象持續(xù)蔓延，廠商深陷以降價(jià)來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的漩渦。從市場(chǎng)反饋來看，降價(jià)作為刺激銷量的手段已逐漸失去效力，其產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)遠(yuǎn)超增量目標(biāo)影響。自去年起，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)使得經(jīng)銷商普遍遭遇資金流動(dòng)性緊張的難題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，越來越多的經(jīng)銷商因經(jīng)營(yíng)不善而無(wú)奈選擇收縮陣地、階段歇業(yè)或被迫轉(zhuǎn)型。

　　今年以來，部分企業(yè)、經(jīng)銷商更是陷入停擺困境，其根源大多在于資金流動(dòng)性問題，而非單純的經(jīng)營(yíng)不善。從市場(chǎng)需求角度分析，新車價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷商的銷量與利潤(rùn)大幅下滑，就連部分傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商也未能幸免，出現(xiàn)大面積虧損狀況。一些過往暢銷的傳統(tǒng)機(jī)型在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，終端售價(jià)不斷下探，甚至部分庫(kù)存車輛促銷低于經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本。一些經(jīng)銷商為增加產(chǎn)品銷量對(duì)部分用戶實(shí)施免息賒銷活動(dòng)，更是增加了財(cái)務(wù)成本。這使得經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)不僅難以盈利，還可能面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身銷量實(shí)施多重策略的壓庫(kù)措施，經(jīng)銷商庫(kù)存普遍居高不下。這種資金壓力嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的正常運(yùn)營(yíng)與發(fā)展，在購(gòu)進(jìn)新品、壓低庫(kù)存、資金回收等方面出現(xiàn)多重困難和壓力。

　　二、應(yīng)對(duì)渠道變化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　部分經(jīng)銷商目前普遍承受一定的生存競(jìng)爭(zhēng)壓力，面對(duì)市場(chǎng)的新變化，實(shí)施營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，成為首要選擇因素。目前，受前期渠道密植和過度細(xì)分因素影響，多家企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)存在明顯的經(jīng)銷區(qū)域狹窄、重疊現(xiàn)象，市場(chǎng)從無(wú)序走向有序的進(jìn)程中，必然會(huì)淘汰部分低效的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這對(duì)于致力于發(fā)展的經(jīng)銷商而言，既是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也是難得的機(jī)遇。

　　趨利性發(fā)展是每家企業(yè)的常態(tài)化舉措?，F(xiàn)實(shí)中，農(nóng)機(jī)企業(yè)會(huì)依據(jù)自身實(shí)際情況，探尋以增量為主要目標(biāo)的渠道網(wǎng)絡(luò)模式，順應(yīng)市場(chǎng)變革帶來的常態(tài)化、適應(yīng)性調(diào)整。期望于調(diào)整變革以有效減輕企業(yè)在渠道建設(shè)過程中的資源投入負(fù)擔(dān)并增加產(chǎn)品銷量。今年以來，少數(shù)企業(yè)開始扶優(yōu)筑強(qiáng)，將企業(yè)資源不斷向經(jīng)銷實(shí)力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商傾斜。推進(jìn)線上線下協(xié)同，持續(xù)創(chuàng)新營(yíng)銷模式。目標(biāo)式精簡(jiǎn)經(jīng)銷商數(shù)量，重新優(yōu)化經(jīng)銷商布局，以提升整體渠道效率。對(duì)于那些能夠在渠道變革中找準(zhǔn)自身定位、提升運(yùn)營(yíng)效率的經(jīng)銷商來說，有望獲得農(nóng)機(jī)更多的資源支持與市場(chǎng)份額，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。同時(shí)，注重和金融機(jī)構(gòu)合作，通過金融工具創(chuàng)新，開展應(yīng)收賬款融資、訂單融資、預(yù)付款融資等多方面的業(yè)務(wù)合作，減輕自身資金壓力。對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)能力弱，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化、渠道變革的少數(shù)經(jīng)銷商，則可能面臨被淘汰出局的命運(yùn)。

　　三、推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新的多種舉措

　　隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，尤其是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，迫切需要以服務(wù)創(chuàng)新來增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)與用戶需求，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。

　　現(xiàn)實(shí)中，以服務(wù)能力領(lǐng)先的經(jīng)銷商多是區(qū)域銷量領(lǐng)先的商家。部分以打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商，通過積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，拓展服務(wù)業(yè)態(tài)領(lǐng)域，提升客戶體驗(yàn)感受，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到明顯提升。多家農(nóng)機(jī)紛紛實(shí)施線上線下相結(jié)合的產(chǎn)品技能維修培訓(xùn)，以適應(yīng)高端產(chǎn)品維修的需要。提出多元化服務(wù)承諾，致力于打造售后服務(wù)價(jià)格透明化、維修時(shí)間常態(tài)化、響應(yīng)速度敏捷化等專業(yè)化服務(wù)體系，從而進(jìn)一步提升了渠道服務(wù)水平與口碑效應(yīng)。多家農(nóng)機(jī)企業(yè)打造動(dòng)靜結(jié)合、區(qū)域覆蓋的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足用戶服務(wù)需求。提供應(yīng)急周轉(zhuǎn)車輛，以避免承諾超期和影響用戶經(jīng)營(yíng)收益。多家農(nóng)機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成故障產(chǎn)品維修，超出時(shí)間給予相應(yīng)的補(bǔ)償。秉持用戶思維來打造備配件供應(yīng)體系，能夠?qū)嵤┮绘I下單、快捷配送，贏得了市場(chǎng)和用戶的廣泛認(rèn)可。通過服務(wù)收集用戶對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的建議與需求，然后反饋、融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)與服務(wù)優(yōu)化中，實(shí)現(xiàn)了與用戶的深度互動(dòng)、價(jià)值共創(chuàng)。

　　四、著力探測(cè)二手車發(fā)展機(jī)遇

　　多家經(jīng)銷商實(shí)施自家品牌產(chǎn)品以舊換新業(yè)務(wù)，開始打通二手車堵點(diǎn)與障礙，推進(jìn)二手車交易。但從市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來看，一些經(jīng)銷商之所以業(yè)務(wù)推進(jìn)遲緩、后續(xù)乏力，主要是尚未徹底解決用戶放心跨區(qū)域選購(gòu)二手車的難題，關(guān)鍵在于誠(chéng)信交易機(jī)制與信息透明化仍未達(dá)到用戶需求。為此，經(jīng)銷商需要建立健全二手車產(chǎn)品檔案，具備相應(yīng)的二手車維修技巧，擁有完善的二手車檢測(cè)評(píng)估手段，能夠切實(shí)反映二手車購(gòu)機(jī)時(shí)間、使用狀況、維修記錄等，讓用戶買的放心、價(jià)格公道，不搞一錘子買賣。同時(shí)提供一定期限的質(zhì)保服務(wù)以及原廠備配件購(gòu)買便宜渠道指南，以此來增強(qiáng)用戶購(gòu)買二手車的積極性與安全感。

　　未來一段時(shí)期內(nèi)，經(jīng)銷商數(shù)量減少、能力增長(zhǎng)已經(jīng)日趨緊迫。要想在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下適應(yīng)新挑戰(zhàn)、滿足新需求，仍需因勢(shì)應(yīng)謀、變革推進(jìn)。一是在資金壓力方面，要積極與廠家溝通協(xié)商，優(yōu)化庫(kù)存管理策略，拓展多元化融資渠道，緩解資金流動(dòng)性緊張局面。二是在渠道變革方面，要精準(zhǔn)定位自身優(yōu)勢(shì)，提升運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商高度協(xié)同。三是在服務(wù)創(chuàng)新層面，要緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)者需求變化，積極探索營(yíng)銷與服務(wù)新模式，借助數(shù)字化手段提升服務(wù)品質(zhì)與用戶體驗(yàn)。四是在二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要著力解決誠(chéng)信與信息透明問題。市場(chǎng)機(jī)遇多是留給有準(zhǔn)備的企業(yè)，經(jīng)銷商要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足、發(fā)展，需要完全契合市場(chǎng)規(guī)律、用戶需求，持續(xù)聚焦資源、提升能力、順應(yīng)環(huán)境，努力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展目標(biāo)。