苦修8年，莖穗兼收玉米收獲機終成正果

　　2015年國家推動種植結(jié)構(gòu)調(diào)整和糧改飼之后，河北地區(qū)的一些玉米機企業(yè)開始推廣一種叫莖穗兼收玉米收獲機的農(nóng)機，這本來是一種過渡產(chǎn)品，其存在的價值是為了滿足想購買青貯玉米聯(lián)合收獲機而又消費不起的用戶，行業(yè)內(nèi)有專家曾斷言這種類農(nóng)機沒有存在的價值，且極其不看好它，但經(jīng)過8年推廣，在單機補貼額度降低的情況下，該品類仍然在熱銷，且很多行業(yè)大佬蜂擁而入，莖穗兼收玉米收獲機儼然可以和傳統(tǒng)摘穗式分庭抗禮了。

　　筆者認(rèn)為需要重新審視這個所謂的過渡品類，短期內(nèi)國內(nèi)玉米種植不能實現(xiàn)歐美規(guī)模生產(chǎn)的情況下，多功能玉米聯(lián)合收獲機可能是一個不錯的方向，所以我們應(yīng)該對這一類產(chǎn)品給予足夠的重視和尊重。

　　從2021年開始，黃淮海地區(qū)玉米機銷量超過4000臺，且正在取代摘穗機成為主銷機型，苦修8年，莖穗兼收玉米收獲機終成正果，那么今年變類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)如何？支撐行情的背后邏輯是什么？好行情能否持續(xù)下去呢？

　　一、今年玉米機啞火，但莖穗機表現(xiàn)尚佳

　　小麥機、水稻機、玉米機三大聯(lián)合收獲機行業(yè)，近幾年來表現(xiàn)最好的是玉米聯(lián)合收獲機，這得益于非洲豬瘟后國內(nèi)養(yǎng)殖行業(yè)對飼用玉米的巨大需求帶動之下玉米種植面積的報復(fù)性增長，近三年時間里，不但銷量持續(xù)增長，而且生產(chǎn)企業(yè)仍在源源不斷地涌入，這是成長期市場的特征。

　　基于對持續(xù)高位的玉米價格的樂觀估計，國內(nèi)玉米收獲機行業(yè)從業(yè)者普遍看好2022年的行情，去年同期可以說是一機難求，按規(guī)律今年應(yīng)該是持續(xù)的好行情，但市場的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大家的預(yù)期——今年的玉米機啞火了。

　　整體看今年的玉米機生產(chǎn)企業(yè)對市場偏于樂觀，再加上12月份要切換國四，很多企業(yè)在押注國三機子的“最后瘋狂”，所以備貨備的比往年還要充足，但行情詭異地出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，企業(yè)庫存壓力山大，據(jù)說山東、河北的生產(chǎn)企業(yè)都在給經(jīng)銷商拼命地壓貨，而往年是經(jīng)銷商拼命地要貨，這與2020年、2021年形成了極大的反差。

　　事有反常必有妖！那么今年的玉米機為什么賣不動了呢？

　　蕭條的唯一原因是繁榮！從表面上看，就是2020年、2021年賣得太火了，2020年是疫情和東北臺風(fēng)之后臨時的補貼政策所引發(fā)的瘋狂購機潮，目前上一波行情的負(fù)面影響還在發(fā)酵之中；2021年則是真正的需求拉動和河南洪水之后對履帶機需求的拉動。

　　收獲機產(chǎn)品有較強的周期性，“事不過三”，前兩年太火了，今年市場顯得有點飽和，所以行情出現(xiàn)反轉(zhuǎn)也是情理之中。

　　當(dāng)然還有更深層次的原因則是用戶沒有掙到錢。這要分幾個方面來講，一是2021年黃淮海地區(qū)雨水偏多，尤其是河南、山西等省，所以2020年、2021年買的機器很多要么沒有下地，要么只干了很少的活，20年的車沒有回本，21年的車還是新車，所以本來該換機在今年就不換了；

　　二是機器保有量大，單機掙的錢少了。往后看10年，國內(nèi)玉米聯(lián)合收獲機保有量35萬臺，往后看5年是17萬臺，近三年也是新增量超過了10萬臺，與此同時玉米和播種面積則不會增加太多，所以購買玉米機的機手就會面臨著作業(yè)量不足，收回投資成本時間長的問題，所以今年購機的熱情就普遍降低了。

　　雖然今年的玉米機企業(yè)不是哀鴻遍野，但是行情的確不盡如人意，但是相對看，莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機賣得相對好一點，據(jù)業(yè)務(wù)人士的分析，一方面是要兼收型的比其他機器掙錢，另一方面是廠家的推廣熱情和力度都很大，需求和營銷兩個方面都較給力，所以行情就顯得與眾不同了。

　　二、八百諸侯會盟，莖穗兼收成最火的品類

　　國內(nèi)玉米聯(lián)合收獲機行業(yè)是個充分競爭的行業(yè)，一類農(nóng)機產(chǎn)品需求大銷量多，必然會引來眾多的競爭對手。

　　筆者發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)的農(nóng)機行業(yè)有一個規(guī)律，或可稱為潛規(guī)則，那就是新的商機通常就是小企業(yè)發(fā)現(xiàn)并最先進入的，小企業(yè)推出的產(chǎn)品得到市場認(rèn)可之后，就會有更多的小企業(yè)跟進，企業(yè)多了市場培育期會提前結(jié)束，之后就進入了快速成長期和市場放量期，在這個時候有實力的大企業(yè)大集團會及時的進入，但大企業(yè)進來不是幫助小企業(yè)培育市場的，而是來采摘市場的現(xiàn)成果實的。

　　國內(nèi)的莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機也是經(jīng)過了這個套路，筆者清楚地記得最先推出莖穗兼收機的是位于畜牧業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的河北冀新等中小企業(yè)，之后河南、山東等地的眾多小企業(yè)跟進，并很快炒熱了這類產(chǎn)品，農(nóng)機補貼政策也恰到好處地添了一把火，等到產(chǎn)品相對成熟，市場培育期即將結(jié)束時，2018年之后玉米聯(lián)合收獲機、小麥聯(lián)合收獲機行業(yè)的真正實力派大舉進入。

　　目前看，雷沃阿波斯、天津勇猛、河北英虎、山東巨明、金大豐、一拖東方紅等競爭對手全進來了，此外還有河南沃得、鄭州中聯(lián)、焦作泰利、常發(fā)、沃得、道依茨法爾等眾多的實力派或?qū)＜倚推髽I(yè)，以及拖拉機行業(yè)的薩丁、悍沃等新銳已經(jīng)或正在進入的路上，可以說凡是國內(nèi)生產(chǎn)玉米聯(lián)合收獲機的企業(yè)，沒有一家沒有莖穗兼收機的。

　　目前行業(yè)高手云集，大企業(yè)加入帶了資金、技術(shù)、渠道等寶貴的資源，行發(fā)展速度加快，行業(yè)的知名度了得以提高。

　　但競爭也已經(jīng)升級，原來是之間的單挑，現(xiàn)在已經(jīng)變成河北產(chǎn)業(yè)集群、河南產(chǎn)業(yè)集群和山東產(chǎn)業(yè)集群之間，集群與集群，軍團與軍團的對抗，可以說是“八百諸侯會盟”，比拼的已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈整體的實力了。

　　三、飼草需求和獨特的商業(yè)模式是火爆的關(guān)鍵

　　莖穗兼收機是國內(nèi)原創(chuàng)的產(chǎn)品，是把收黃貯秸稈和玉米棒子的功能集成到了一起，主要是滿足小規(guī)模養(yǎng)殖戶對玉米飼料的需求，其興起的底層原因是畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，以及多功能帶來的性價比的優(yōu)勢，但這還不是這類農(nóng)機火爆的最根本的原因，那么真相究竟是什么呢？

　　答案是開掛的“免費”商業(yè)模式！

　　同樣是玉米聯(lián)合收獲機，莖穗兼收機的比較優(yōu)勢十分明顯。

　　普遍的4行摘穗玉米機補貼后12-16萬元，目前機收價應(yīng)該是80元/畝左右，收一畝地純利潤大約為40-50元/畝，一年干1000畝的話掙純利可達(dá)5萬元，收回成本需要3年甚至更長的時間。

　　莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機市場售價在19-25萬元，其商業(yè)模式是這樣的：機手給老百姓收玉米，摘玉米棒子老百姓不用給機手錢，但老百姓要把玉米秸稈送給機手(換一種說法就是機手幫助老百姓把玉米秸稈處理干凈)，按一畝地產(chǎn)草3000斤算，每斤草7分錢，一畝地能賣210元，扣除油費和三輪車的費用，機手大約能落180元/畝，這就是機手的純利，一天作業(yè)50畝，一天純利9000元，莖穗兼收機作業(yè)時間相對長一點，如果作業(yè)時間能達(dá)到20天，就有18萬元的純利，理論上一年到一年半的時間就能收回成本，比普通玉米機回本時間大大縮短，購機的風(fēng)險也相對低。

　　可以看出來，與普通玉米機一畝80元機收價相比，玉米莖穗兼收機免費給農(nóng)戶收玉米，且免費送到家里，對于目前缺乏勞動力的老年家庭來講，是非常方便的事情，有人會說老百姓不會自己賣玉米秸稈嗎？當(dāng)然會，但是一家一戶小規(guī)模種植，自己找人收秸稈、打捆、運輸、出售等工作相當(dāng)頗煩，老百姓嫌麻煩，收玉米不用自己出錢且有人把玉米秸稈還幫著處理了，讓老百姓當(dāng)甩手掌柜，何樂而不為呢？

　　這就是玉米莖穗兼收機的“免費”的商業(yè)邏輯，這個世界上最有競爭力的商業(yè)模式就是“免費”，如果有一種活，別人替你干，不但不收錢，而且還幫你順手扔了“垃圾”，這是很多人拒絕不了的，這就是玉米莖穗兼收機行業(yè)最大的秘密，也是莖穗兼收機能從普通玉米機手里搶生意的撒手锏。

　　四、對莖穗兼收機發(fā)展趨勢的判斷

　　1、會在多大范圍內(nèi)銷售？

　　現(xiàn)在很多玉米機廠家已經(jīng)進入了莖穗兼收市場，但是很多人并不清楚這類產(chǎn)品具體會賣到什么地方和賣給誰，只是看到別人賺錢了自己就盲目地跟著進來了。

　　其實莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機主銷市場是黃淮海地區(qū)。準(zhǔn)確地說是黃淮海地區(qū)的山東省、河北省、天津市、山西省、河南省，再精準(zhǔn)一點的話，是以上省份內(nèi)部肉牛、奶牛集中養(yǎng)殖區(qū)，且需求量最大的是肉牛養(yǎng)殖區(qū)。

　　據(jù)有關(guān)專家講，國內(nèi)奶牛年存欄量在1000萬頭左右，其中規(guī)?；B(yǎng)殖70%以上，規(guī)?；矫磕甓荚谔岣?，規(guī)?；B(yǎng)殖是使用專業(yè)的配方飼料，成分主要是專業(yè)牧草和玉米，對營養(yǎng)價值比較低的黃貯秸稈需求量很少；國內(nèi)肉年年存欄量6000萬-7000萬頭，其中規(guī)模化水平只有30%-40%，年增長率約為0.5%左右，增長十分緩慢，主要是散戶養(yǎng)殖，這類養(yǎng)殖大多是非專業(yè)的粗放的養(yǎng)殖方式，在過冬期間和非育肥期間需要大量的成本低廉的粗飼料在維護肉牛的基本生存，所以對玉米飼料等粗飼料需求量很大。

　　而山東、河北、天津、河南是國內(nèi)肉牛集成飼養(yǎng)地區(qū)，以十幾頭、幾十頭的小規(guī)模分散養(yǎng)殖為主，對粗飼料有剛性的需求，現(xiàn)在散戶養(yǎng)牛都是買的400斤脫離哺乳期的小牛，通過10個月時間，養(yǎng)到1400-1500斤，300天時間里，每天每頭牛平均30斤的草料，主要是以玉米秸稈為主，所以凡是肉牛分散養(yǎng)殖的地區(qū)也是國內(nèi)莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機的主要市場。

　　2020年、2021年國內(nèi)莖穗玉米兼收機的需求總量在4000-5000臺之間，主要市場就是在黃淮海地區(qū)，一方面需求比較集中，有利于在區(qū)域市場內(nèi)集中營銷資源進行產(chǎn)品的宣傳和推廣，另一方面也可以看出來莖穗兼收機有較明顯的區(qū)域性需求的特征，需求量有限，而在一個有限的市場里，集中了幾十家生產(chǎn)企業(yè)，競爭的激烈程度可想而知了。

　　2、行情能否持續(xù)？

　　國內(nèi)莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機大約在2015年在國內(nèi)開始推廣，2019年之后迪爾、英虎、唐工利軍、福格森等企業(yè)走出了四種技術(shù)路徑，經(jīng)過近8年時間的多路徑嘗試和積極探索，最終英虎型、迪馬型、唐工型的比較受歡迎，目前一些進入較早的企業(yè)已經(jīng)有了經(jīng)過市場驗證的成熟機型，但也處于推廣前期，另外雷沃、勇猛、一拖東方紅等的產(chǎn)品才開始進入市場，要等到真正上量也得兩三年的時間，所以筆者判斷國內(nèi)莖穗兼收機型行情還要持續(xù)2-3年的時間。

　　說到玉米聯(lián)合收獲機，也要關(guān)注不同機型之間的相互替代與被替代的情況。莖穗玉米聯(lián)合收獲機與摘穗機之間是強替代關(guān)系，前者的優(yōu)勢就是既可以單獨摘穗，也可以在摘穗的同時收集玉米秸稈，所以這種機型一出生就是為了替代單一功能的摘穗機，所以說莖穗兼收機的市場空間一方面是取決于肉牛養(yǎng)殖區(qū)域，另一方面是黃淮海地區(qū)摘穗機的空間容易，理論上講莖穗兼收玉米機的需求量會低于摘穗機。

　　3、競爭趨勢判斷

　　莖穗兼收型玉米機在國內(nèi)的暢銷有兩個重要的支柱：其一是畜牧養(yǎng)殖業(yè)的興起，尤其是中小型養(yǎng)殖業(yè)的遍地開花，其二是補貼政策的刺激，從全國通用類補貼目錄可以看出來，摘穗剝皮型自走式玉米機2行、3行、4行、5行及以上補貼標(biāo)準(zhǔn)分別為23100元、40700元、55800元、67600元，而莖穗兼收型自走式玉米機2行、3行、4行、5行及以上補貼標(biāo)準(zhǔn)分別為26800元、45700元、61000元、72100元，其中主銷的4行機莖穗兼收型要比摘穗型補貼高出5200元。

　　短期內(nèi)國內(nèi)畜牧養(yǎng)殖業(yè)不會發(fā)生太大的波動，養(yǎng)殖規(guī)?；膊粫伙w猛進，所以需求端不會有太大的變化，所以對莖穗兼收玉米機后期行情影響最大的當(dāng)屬農(nóng)機購置補貼政策，該類收獲機的競爭格局也主要取決于補貼政策。

　　如果莖穗兼收玉米機補貼額度仍然高于摘穗機，莖穗兼收機也將成為眾矢之地，生產(chǎn)企業(yè)的營銷重心也必然會放在莖穗兼收機上，不出2年時間里，該細(xì)分品類會出現(xiàn)一次洗牌，真正有實力的企業(yè)占領(lǐng)大部分市場份額，但如果補貼政策有大的變化，比如降低補貼額度或莖穗兼收與摘穗型的補貼持平，將會在大量的企業(yè)退出，行業(yè)的競爭形勢也將趨于緩和。