2020插秧機(jī)：日系“結(jié)硬寨，打呆仗”，國產(chǎn)“日拱一卒,功不唐捐”

　　國內(nèi)插秧機(jī)是一個(gè)成熟而又充滿活力的行業(yè)，補(bǔ)貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)至少有70家插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，但雷沃阿波斯、愛科等國內(nèi)頭部品牌有跨國大佬仍在積極進(jìn)入。

　　整體看筆者認(rèn)為國內(nèi)插秧機(jī)行業(yè)仍處于風(fēng)云激蕩的不確定時(shí)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)緊張但又孕育著各種希望和可能性，今年上半年插秧機(jī)行業(yè)又有一些新變化新情況，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　1、日系“結(jié)硬寨，打呆仗”

　　國內(nèi)插秧機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是日系品牌和國產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，日系是以久保田、洋馬和井關(guān)為代表，其中久保田獨(dú)資企業(yè)，洋馬和井關(guān)是中外合資公司。

　　日系三大品牌和國產(chǎn)品牌之間既是師傅和徒弟的關(guān)系，又是冰火不能同爐的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，日系品牌完成了國內(nèi)插秧機(jī)行業(yè)的用戶啟蒙和行業(yè)培育，國產(chǎn)品牌加速了行業(yè)發(fā)展速度并實(shí)現(xiàn)了插秧機(jī)的普及。

　　從下圖可以明顯的看出來，國產(chǎn)插秧機(jī)品牌的市場(chǎng)占比在穩(wěn)步提高，而日系在緩慢下降，目前只能保持33%的市場(chǎng)占比，筆者認(rèn)為國產(chǎn)替代是不可避免的趨勢(shì)，但如果分結(jié)構(gòu)分析的話，會(huì)看出更多的內(nèi)涵。

　　從圖2、圖3可以看出來，日系品牌在手扶插秧機(jī)上占比已經(jīng)低于30%，筆者認(rèn)為對(duì)久保田和洋馬，這是一種雞肋產(chǎn)品，所以日系品牌選擇了放棄，目前只是在有序的退出，而高速插秧機(jī)，是行業(yè)高毛利的產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌正在群起而攻之，而日系品牌絕不會(huì)把口里的肥肉吐出來。

　　筆者認(rèn)為50%的市場(chǎng)占有率是日系的底線，再退的話就會(huì)陣地全面失守。

　　在高速插秧機(jī)業(yè)務(wù)上，日系品牌久保田和洋馬是“結(jié)硬寨,打呆仗”，面對(duì)國產(chǎn)品牌群狼戰(zhàn)術(shù)和持續(xù)不斷的騷擾，日系品牌表現(xiàn)出了足夠的戰(zhàn)略定力和戰(zhàn)術(shù)耐心，具體表現(xiàn)在不管如何需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何變化，日系品牌總是按年度制定的研發(fā)和生產(chǎn)計(jì)劃有條不紊的安排經(jīng)營，市場(chǎng)需求增加不增加產(chǎn)能，市場(chǎng)減少就減少生產(chǎn)，絕不以速度來犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。

　　筆者認(rèn)為這就是典型的“結(jié)硬寨,打呆仗”的作法，很多國產(chǎn)品牌很難理解，搞不懂日本人為什么是這種木腦殼，但是日系品牌這種不為外部環(huán)境所動(dòng)，寧肯犧牲一部分銷量也不隨波逐流的打法，也讓國產(chǎn)品牌找不到軟脅和漏洞，在競(jìng)爭(zhēng)中很難找到有效的攻擊點(diǎn)。

　　今年上半年，國產(chǎn)高速插秧機(jī)市場(chǎng)份額增長很快，某種程度上說是日系品牌主動(dòng)放棄的市場(chǎng)份額，而并非國產(chǎn)品牌實(shí)力足夠強(qiáng)大，已經(jīng)蠶食了絕大部分份額，因?yàn)橹鲃?dòng)讓出的份額是可以隨時(shí)收回來的。

　　2、國產(chǎn)品牌“日拱一卒,功不唐捐”，已群雄崛起

　　日系品牌是“結(jié)硬寨，打呆仗”，很少會(huì)露出破綻，但從大方向看日系品牌也是處于守勢(shì)，雖然陣腳扎的很穩(wěn)，但是國產(chǎn)品牌是“日拱一卒,功不唐捐”隨著時(shí)間的推移，國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率越來越大，**終一定會(huì)產(chǎn)生由量變化質(zhì)變的徹底的改變。

　　從圖4可以看出來，在2008年的時(shí)候，國內(nèi)只有11家插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，并且國產(chǎn)品牌只能提供簡單的獨(dú)輪式或手扶式插秧機(jī)，直到2015年之后，國產(chǎn)插秧機(jī)大舉崛起，并在2018年達(dá)到70家的行業(yè)高峰期，在這個(gè)過程中，國產(chǎn)品牌基于在手扶插秧機(jī)上積累的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)習(xí)日韓品牌，陸續(xù)進(jìn)入高速插秧機(jī)行業(yè)，目前近50個(gè)國產(chǎn)品牌，有30家能提供高速插秧機(jī)，其中有約10家基本上掌握了高速插機(jī)的核心技術(shù)，其中有2家年銷量連續(xù)三年超過1000臺(tái)，有5家連續(xù)三年超過200臺(tái)，可以說國產(chǎn)高速插秧機(jī)已經(jīng)以一個(gè)整體產(chǎn)業(yè)的形式崛起，其中至今有5家已經(jīng)形成了規(guī)?；?yīng)。

　　說到國產(chǎn)插秧機(jī)，我們不能忽視手扶插秧機(jī)。國產(chǎn)品牌**初都是走的從低端入手，然后逐步向高端升級(jí)的務(wù)實(shí)的道路，并且有不少的企業(yè)獲得了階段性的成功，如蘇州久富和沃得農(nóng)裝，久富在2017年手扶插秧機(jī)曾經(jīng)超越久保田和洋馬成為行業(yè)第**品牌，之后把手扶機(jī)上的優(yōu)勢(shì)嫁接到高速插秧機(jī)上，并一鼓作氣成為高速插秧機(jī)行業(yè)前五。

　　3、大企業(yè)，實(shí)力派進(jìn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)增添想象空間

　　插秧機(jī)是自帶動(dòng)力的農(nóng)機(jī)具，由于既要插秧機(jī)作業(yè)、施肥、施藥、平地，還要在深泥腳的田里行走、轉(zhuǎn)彎，所以插秧機(jī)是一個(gè)技術(shù)集成度非常高的農(nóng)機(jī)，涉及機(jī)械傳動(dòng)、播種作業(yè)、機(jī)電液一體化、自動(dòng)化感知和調(diào)節(jié)、信息化控制等多學(xué)科的技術(shù)，所以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)還是有一定的門檻的。

　　通常我們看一個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平，重點(diǎn)關(guān)注的是行業(yè)內(nèi)的代表性企業(yè)，之前插秧機(jī)行業(yè)被久保田、洋馬和井關(guān)等日系品牌壟斷，所以說起插秧機(jī)，就等于久保田和洋馬，但近幾年隨著國內(nèi)幾個(gè)大品牌的加入，國內(nèi)插秧機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生潛移默化的變化。

　　2019年雷沃阿波斯宣布重新進(jìn)入插秧機(jī)行業(yè)，并在2020年正式推出了2ZGQ-6D高速插秧機(jī)，這是一款和久保田、洋馬的主銷機(jī)型技術(shù)同步的高端機(jī)。

　　2018年美國愛科公司山東濟(jì)寧的大豐工廠推出了MF P630高速插秧機(jī)，業(yè)內(nèi)人士的解讀是這家世界級(jí)農(nóng)機(jī)企業(yè)開始向我國水田機(jī)械領(lǐng)域發(fā)力了。

　　此外一拖東方紅、中聯(lián)重科、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等大企業(yè)大集團(tuán)先后進(jìn)入了插秧機(jī)行業(yè)，還包括常柴集團(tuán)、常發(fā)集團(tuán)等，加上已經(jīng)取得初步成功的沃得農(nóng)裝。

　　可以明顯的看出來，凡是大型農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，無論是南方系，抑或是北方系，出于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略考慮，都不約而同的有發(fā)展插秧機(jī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略沖動(dòng)，區(qū)別點(diǎn)只是有的企業(yè)堅(jiān)持做下來了，有的企業(yè)暫時(shí)放棄或蟄伏。

　　雷沃、沃得、常發(fā)等實(shí)力派的進(jìn)入，一是說明行業(yè)即將進(jìn)入成熟期，大企業(yè)要開始割韭菜了，二是大企業(yè)大集團(tuán)也將有大的戰(zhàn)略訴求，這些大企業(yè)不進(jìn)入則已，一但決定要干，就會(huì)有大手筆的投入，再挾技術(shù)、制造、渠道、品牌、營銷等綜合優(yōu)勢(shì)，有可能會(huì)加快行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，同時(shí)也會(huì)顛覆行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　4、由硬實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向軟實(shí)力：用服務(wù)破解強(qiáng)大品牌

　　2016年之后，插秧機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)明顯的升級(jí)，一方面是國產(chǎn)品牌在技術(shù)、質(zhì)量、性能方面與日系品牌差距不太明顯，二是國產(chǎn)品牌之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，硬件上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很難分出勝負(fù)，或是品牌方面的硬傷國產(chǎn)品牌短時(shí)間內(nèi)根本無法解決。

　　在這種情況下，國內(nèi)插秧機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然由傳統(tǒng)的硬件、品牌、渠道等顯性競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向隱性競(jìng)爭(zhēng)或軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，比如服務(wù)。

　　處于弱勢(shì)地位的國產(chǎn)品牌，在產(chǎn)品、品牌上目前仍很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，硬件上的差距很多情況下是需要用長期的時(shí)間的沉淀來解決的，但軟件上可以找到立桿見影的效果的工具。

　　服務(wù)就是這樣的工具，服務(wù)這張牌如果打的好，可以在區(qū)部市場(chǎng)或特定時(shí)段上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的話，可以保持長期的銷量的增長。

　　國產(chǎn)插秧機(jī)品牌在服務(wù)上可以說是八仙過海，各顯神通：

　　延長三包服務(wù)期。這是國產(chǎn)品牌的一手王牌，蘇州久富率先推出了三包兩年的服務(wù)承諾，讓不相信國產(chǎn)產(chǎn)品的用戶解除了顧慮，在銷售終端打開了局面，之后富爾代、沃得、星月神等國產(chǎn)優(yōu)秀品牌紛紛跟進(jìn)，由于久保田、洋馬等并沒有跟進(jìn)，所以三包期延長成為國產(chǎn)優(yōu)秀品牌的一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　快速服務(wù)響應(yīng)。在市場(chǎng)上，很多用戶會(huì)反映日系品牌的服務(wù)響應(yīng)速度明顯比國產(chǎn)的低，究其原因是與日系對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)政策、費(fèi)用結(jié)算方式等有關(guān)，日系品牌不結(jié)算里程費(fèi)用，相當(dāng)于費(fèi)用包干，考核的是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，缺乏對(duì)應(yīng)急服務(wù)或服務(wù)中出現(xiàn)的緊急情況的應(yīng)對(duì)措施，所以在服務(wù)響應(yīng)速度上沒有國產(chǎn)品牌快，日積月累會(huì)形成市場(chǎng)上的負(fù)面影響。

　　快速解決問題。國產(chǎn)一些優(yōu)秀品牌采取諸如出了問題以換代修，或由換零件變?yōu)閾Q總成或換備用機(jī)等快速解決問題的辦法，雖然售后服務(wù)成本和費(fèi)用會(huì)增加，但是用戶滿意度會(huì)提高，抱怨會(huì)減少，在市場(chǎng)上我們發(fā)現(xiàn)只要維修服務(wù)及時(shí)，即使問題多的機(jī)器，用戶也認(rèn)為質(zhì)量并不差，但如果是問題處理不及時(shí)，耽誤了用戶干活動(dòng)，即使是小問題用戶也認(rèn)為是質(zhì)量大問題，可見快速服務(wù)和快速解決問題的重要性。

　　國產(chǎn)農(nóng)機(jī)品牌必須找到戰(zhàn)勝強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，但不能用對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)去攻擊對(duì)手，那無疑于以卵擊石，正確的作法應(yīng)該是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，用自己擅長的東西是破解強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)。

　　5、新技術(shù)、新模式，換賽道打法已出現(xiàn)

　　國內(nèi)插秧機(jī)市場(chǎng)一方面是日系仍占據(jù)頭部市場(chǎng)，另一方面是幾點(diǎn)國產(chǎn)大品牌在強(qiáng)攻高端市場(chǎng)以及搶占小兄弟的地盤，70多家小品牌在重重高壓之下自然會(huì)尋找新的出路。

　　比如新技術(shù)。后來者要想顛覆市場(chǎng)上的頭部品牌，技術(shù)上的顛覆是**徹底的顛覆，并且新技術(shù)總會(huì)取代老技術(shù)，這是行業(yè)發(fā)展的鐵律。

　　插秧機(jī)行業(yè)近幾年涌現(xiàn)出了以下幾種新技術(shù)：自動(dòng)導(dǎo)航、無人駕駛技術(shù)；密苗技術(shù)、密播稀植技術(shù)；功能集成技術(shù)，也就是把插秧機(jī)作為一個(gè)底盤或技術(shù)平臺(tái)，在原來插秧機(jī)的基礎(chǔ)上增加功能，讓插秧機(jī)一機(jī)多能或成為一個(gè)類似拖拉機(jī)一樣的水田動(dòng)力機(jī)械，如現(xiàn)在的插秧機(jī)可以側(cè)深施肥、除草、噴藥、運(yùn)輸。

　　6、海外市場(chǎng)打開了更大的一扇窗

　　國產(chǎn)插秧機(jī)無疑是一種產(chǎn)業(yè)性的崛起，表現(xiàn)在在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有一個(gè)體系完備的產(chǎn)業(yè)體系，并且有江蘇、浙江、黑龍江、山東、河北5個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)集群里有70多家制造企業(yè)。

　　國產(chǎn)插秧機(jī)企業(yè)二十年的學(xué)徒生涯已經(jīng)結(jié)束，目前已經(jīng)是自立門戶了，可以說在低端產(chǎn)品上是全產(chǎn)業(yè)的成熟，手扶插秧機(jī)與日系產(chǎn)品并沒實(shí)質(zhì)性的差別，甚至在具體作業(yè)測(cè)試某此國產(chǎn)品牌的表現(xiàn)還優(yōu)于日系品牌。

　　有了準(zhǔn)國際化的質(zhì)量的底氣，再加上一路一帶國家大戰(zhàn)略的牽引，近幾年國產(chǎn)插秧機(jī)已經(jīng)真出了走了國門，據(jù)海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)插秧機(jī)出口到亞洲、非洲和南美洲中的42個(gè)國家和地區(qū)，其中巴基斯坦是中國出口的主要國家，2020年一季度插秧機(jī)出口1292臺(tái)，同期增長17.67%，其中表現(xiàn)較好的企業(yè)如南通富來威出口到巴基斯坦、尼日利亞等國的手扶機(jī)加高速插秧機(jī)近500臺(tái)。

　　海外市場(chǎng)給國內(nèi)插秧打開了一扇更大窗口，隨著國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步升級(jí)，預(yù)計(jì)將會(huì)有更多的企業(yè)嘗試著走出去，當(dāng)然不止出口產(chǎn)品，一些企業(yè)會(huì)到國外建廠，**終實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品貿(mào)易到產(chǎn)業(yè)輸出。

　　總結(jié)：2020年國內(nèi)插秧機(jī)行業(yè)仍處于劇烈動(dòng)蕩的競(jìng)爭(zhēng)格局，日系品牌穩(wěn)扎穩(wěn)打，國產(chǎn)品牌步步為營的同時(shí)，積極尋找在服務(wù)、營銷手段、商業(yè)模式軟實(shí)力和海外市場(chǎng)等方面的突破，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)未有窮時(shí)，但總會(huì)有優(yōu)秀者脫穎而出。