農(nóng)機(jī)企業(yè)：搶錢時(shí)代已過，現(xiàn)在流行搶用戶！

　　如果以十年做為一個(gè)周期看，對(duì)于2004年到2015年的農(nóng)機(jī)行業(yè)來說，那是一個(gè)搶錢的時(shí)代，在“黃金十年”，嗅覺靈敏善于抓住機(jī)會(huì)的，能準(zhǔn)確跟上補(bǔ)貼政策節(jié)拍的，甚至善于利用補(bǔ)貼政策漏洞的企業(yè)都發(fā)了財(cái)，就是反感遲鈍的，只要不是太笨，隨著大流的也都發(fā)了財(cái)。

　　但天上不會(huì)總是掉餡餅，如果一味的依賴政策，一味的靠運(yùn)氣，那么天上的餡餅后面會(huì)隱藏著陷井，總之，農(nóng)機(jī)行業(yè)靠補(bǔ)貼政策，靠機(jī)會(huì)賺錢的難度越來越大，企業(yè)必須從機(jī)會(huì)主義導(dǎo)向轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，要從搶錢轉(zhuǎn)向搶用戶。

　　管理大師德魯克認(rèn)為：企業(yè)存在的目的只有一個(gè)——創(chuàng)造用戶！

　　國(guó)內(nèi)知名的管理學(xué)家，原新希望六和集團(tuán)總裁陳春花女士認(rèn)為：衡量企業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)就在于所服務(wù)的顧客數(shù)量不停地增加，如果失去了顧客，而不是獲得他們，那么任何企業(yè)的目標(biāo)也只能作為墻上的裝飾品。

　　那么國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)用戶是增加還是在減少呢？如果是增加，說明我們行業(yè)還處于上升期，企業(yè)的營(yíng)銷工作卓有成效，如果減少就說明我們的營(yíng)銷差強(qiáng)人意，我們需要改變自己。

　　讓我們通過數(shù)據(jù)來分析國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)用戶是增加還是減少！

圖：近幾年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)購(gòu)機(jī)用戶數(shù)量變化

　　比以上的數(shù)據(jù)可以看出來，在近6年時(shí)間里，國(guó)內(nèi)購(gòu)買農(nóng)機(jī)的用戶數(shù)量一直呈現(xiàn)快速減少的趨勢(shì)，過去兩年每年都要減少50萬(wàn)，并且這種趨勢(shì)還在延續(xù)，據(jù)專家判斷，今后這種趨勢(shì)不會(huì)逆轉(zhuǎn)，一直到到用戶減少到100萬(wàn)左右。

　　也就是說，從2012年開始，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)下滑的先行指數(shù)已經(jīng)出現(xiàn)，過去幾年，之所以農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模還在增長(zhǎng)，主要是產(chǎn)品價(jià)格虛高所形成的虛假繁榮，而真正支撐市場(chǎng)銷售規(guī)模的用戶數(shù)量不增反降，說明行業(yè)的高增長(zhǎng)是缺乏基本支撐面的，所以行業(yè)的下滑將是必然的。

　　在這種行業(yè)的大趨勢(shì)下，個(gè)體企業(yè)會(huì)被大趨勢(shì)裹挾著一路下滑，如果企業(yè)要想擺脫頹勢(shì)，就必須逆勢(shì)而行，像德魯克說的創(chuàng)造用戶或爭(zhēng)搶用戶就是**直接有效的手段。

　　創(chuàng)造新用戶能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)增量，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過來用戶，就能直接增加銷售收入，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，在這里我們一起來學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)企業(yè)關(guān)于創(chuàng)造用戶和爭(zhēng)搶用戶的兩個(gè)鮮活案例：

　　1、湖南龍舟：自走式旋耕機(jī)創(chuàng)造全新的市場(chǎng)，創(chuàng)造了全新的用戶群！

　　湖南龍舟是國(guó)內(nèi)老牌全喂入水稻收獲機(jī)制造企業(yè)，由于地理位置、體制、經(jīng)營(yíng)觀念等原因，在與日本久保田、洋馬、雷沃谷神、沃得、星光等眾多的牛B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)，并一度經(jīng)營(yíng)困難。

　　“窮則思變”，聰明的龍舟人利用長(zhǎng)期在全喂入水稻收獲機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在全喂入收獲機(jī)履帶底盤基礎(chǔ)上，發(fā)明了一種叫履帶自走式旋耕機(jī)的新產(chǎn)品，這是一種在成熟履帶底盤上的全新產(chǎn)品。

　　剛開始時(shí)用戶并不接受，但經(jīng)過五六年的推廣，已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的水田旋耕機(jī)，成了一種暢銷全國(guó)的農(nóng)機(jī)，之后引來沃得、星光、碧浪、思達(dá)、柳林等企業(yè)紛紛效仿，**終發(fā)展成了一個(gè)年產(chǎn)銷五萬(wàn)臺(tái)的全新農(nóng)機(jī)品類。

　　也就是說湖南龍舟憑空創(chuàng)新了一個(gè)全新的市場(chǎng)，創(chuàng)造了一個(gè)巨大的用戶群體，不但自己走出了困境，而且還讓整個(gè)行業(yè)都受益。

　　2、A公司：深耕市場(chǎng)，從終端搶奪用戶資源。

　　國(guó)內(nèi)**早的拖拉機(jī)廠之一A公司，經(jīng)歷了60多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，在產(chǎn)品上以單一的拖拉機(jī)為主，這與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯等跨國(guó)公司，與雷沃阿波斯、中聯(lián)重科等全品類多元化大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)明顯處于不利位勢(shì)，但奇怪的是與這些跨國(guó)或國(guó)內(nèi)的大佬的競(jìng)爭(zhēng)中，A公司從來沒有落下風(fēng)，其中秘密就是A公司自己掌握了終端用戶。

　　據(jù)筆者的了解，A公司是國(guó)營(yíng)企業(yè)，由于歷史的原因，人力資源一直比較富裕，在本世紀(jì)初農(nóng)機(jī)行業(yè)快速發(fā)展初期，A公司面向全國(guó)強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)，與久保田、迪爾、愛科等一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理一個(gè)省或數(shù)個(gè)省不同，A公司在渠道上采取人海戰(zhàn)術(shù)，往往在一個(gè)地級(jí)市就有七八個(gè)人，在大的縣級(jí)市場(chǎng)至少有一名業(yè)務(wù)員。

　　這種密集的人海戰(zhàn)術(shù)，讓A公司自己的業(yè)務(wù)員掌握了終端用戶，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，A公司的業(yè)務(wù)人員都在田間地頭跑用戶，拿到訂單后移交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商過賬，用戶在使用中出了問題，也是A公司一線的業(yè)務(wù)人員和售后服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)解決，通過這些業(yè)務(wù)員A公司技術(shù)部門也能拿到市場(chǎng)**鮮活的需求信息。

　　正是這些遍布田間地頭的銷售隊(duì)伍，讓A公司真正掌握了**終用戶，在銷售一線形成了強(qiáng)有力的終端攔截能力，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶分割開來，而A公司則可以獨(dú)占用戶。

　　誰(shuí)真正掌握了用戶，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，A公司就真正做到了這一點(diǎn)，他們通過市場(chǎng)的精耕細(xì)作，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中爭(zhēng)搶到大量的用戶，有力的彌補(bǔ)了自己在產(chǎn)品線上的劣勢(shì)。

　　所以，在行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，企業(yè)要抓機(jī)會(huì)，但當(dāng)供大于求時(shí)代到來時(shí)，企業(yè)需要轉(zhuǎn)向用戶，用戶是衣食父母，掌握了用戶，就掌握了未來。