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農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍:福田雷沃重工謀變向高端發(fā)展

作者:楊紅英 本站發(fā)布時間:2015年08月21日 收藏

  愛因斯坦曾形象地描繪過有知與無知的關(guān)系。他說,讓我們來畫一個圈,一個人所知道的東西好比是圈子的里面,圈子的外面代表無知。一個人知道的東西越多,這個圈子就越大,但同時他感知的圈子外面也就更大。

  這是在7月份參加福田雷沃國際重工股份有限公司(以下簡稱福田雷沃)農(nóng)業(yè)裝備2015年中商務(wù)會聽福田雷沃重工董事長王桂民做報告時記者的感觸。

  “經(jīng)歷17年的奮斗,福田雷沃重工取得了些許的成績,我們有些經(jīng)銷商開始滿足于現(xiàn)狀,失去了**初創(chuàng)業(yè)的勁頭,如果繼續(xù)下去就無法跟上公司發(fā)展的步伐,我們都不想有這樣的事情發(fā)生。”

  二次創(chuàng)業(yè)

  致使王桂民有這番言語的根源在于,在例行的市場調(diào)研時,他發(fā)現(xiàn)有些區(qū)域經(jīng)銷商市場推廣做的并不到位,只是坐在家中維護(hù)老關(guān)系,不怎么到一線跑市場,設(shè)備也不經(jīng)常擦拭,懶散的情緒逐漸顯現(xiàn)。

  “還沒有到享受的時候,充其量我們只是在國內(nèi)剛站穩(wěn)腳跟,公司已經(jīng)重新調(diào)整了戰(zhàn)略目標(biāo),著眼于全球市場的中高端,提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案。”

  “對標(biāo)國外知名企業(yè),我們才剛剛起步。”王桂民面對底下坐著的600余名經(jīng)銷商代表說:“我希望大家能統(tǒng)一認(rèn)識,重拾創(chuàng)業(yè)的激情,齊心協(xié)力和福田雷沃重工一起達(dá)到目標(biāo)的彼岸。”

  在記者看來,正是因?yàn)楦L锢孜种毓ひ呀?jīng)站在了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高處,才能看得更遠(yuǎn),并以更加平和的心態(tài)來審視自身的不足。

  “我們的產(chǎn)品線還需要完善,比如植保機(jī)械。質(zhì)量是一個永恒的主題,在產(chǎn)品研發(fā)后,我們還要全力提升質(zhì)量和可靠性,今后我們會嚴(yán)格控制新品推出的節(jié)拍,絕不把未經(jīng)充分驗(yàn)證的產(chǎn)品推向市場。”

  聽到這里,隔壁坐著的同行跟我說,感覺福田雷沃重工的格局不一樣了。的確“欲為大樹,莫與草爭。”

  因?yàn)閾Q了幾年后,草會換幾波,但樹依舊是樹。所以這個世界上有古樹、大樹,但卻沒有古草,大草。

  “盡管雷沃服務(wù)已在用戶中形成了良好的口碑,已連續(xù)多年引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,但我認(rèn)為服務(wù)仍然是我們薄弱的一塊。”王桂民強(qiáng)調(diào)道。

雷沃

雷沃客戶信息服務(wù)中心

  隨著企業(yè)的發(fā)展,產(chǎn)品的市場保有量已經(jīng)是一組龐大的數(shù)值。比如雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)上半年銷量就增加了22595臺,雷沃谷神系列產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)15年居行業(yè)首位,市場保有量已超過40萬臺。

福田雷沃

雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)收割機(jī)占到了全國市場的七成

  這就需要提升我們服務(wù)的速度和質(zhì)量。“今后我們推出的新機(jī)器,有些恐怕即便是經(jīng)銷商,可能也完全看不懂,更別說會修,因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)會變得很復(fù)雜。”王桂民說,“這就需要企業(yè)和經(jīng)銷商一起,打造一個‘云服務(wù)’平臺,服務(wù)不只是由一個環(huán)節(jié)、一個人員就能解決了,而是需要一個專業(yè)的團(tuán)隊配合去完成,這是農(nóng)機(jī)向中高端發(fā)展的必然趨勢。

  二次創(chuàng)業(yè),這并不是王桂民在2015年的第一次闡述,早在兩年前,公司提出“鏈合、創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型、升級”這一理念時,在接受媒體采訪時就提出這一想法。但隨著公司產(chǎn)品的逐步完備,他意識到必須把同在一條大船上的所有人員思想統(tǒng)一起來,才能提檔升速。

  按理說,福田雷沃重工2015年農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不凡。根據(jù)統(tǒng)計,公司實(shí)現(xiàn)整機(jī)及核心零部件銷售49.77萬臺,銷售收入112.9億元,品牌價值再創(chuàng)新高,達(dá)到335.56億元。雷沃農(nóng)業(yè)裝備實(shí)現(xiàn)整機(jī)銷售9.2萬臺,銷售收入57.5億元,同比增長5.4%。

  5.4%這個數(shù)字并不打眼,但如果考慮到農(nóng)機(jī)行業(yè)整體低迷,并且以100億作為基數(shù)的話,這樣的逆勢增長已經(jīng)足以鼓舞士氣。但從半個多小時王桂民的發(fā)言來看,他對農(nóng)裝的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

  求變

  在他規(guī)劃的版圖中,不久的未來農(nóng)裝應(yīng)該貢獻(xiàn)的數(shù)字應(yīng)該是現(xiàn)在的四倍甚至五倍。那么增長從何而來?

  從現(xiàn)有的雷沃農(nóng)業(yè)裝備銷售產(chǎn)品比例來看,收獲機(jī)械和拖拉機(jī)占據(jù)了大頭。“我希望我們經(jīng)銷商能夠改變思路,把配件銷售重視起來,存量越大,配件市場不容小覷。沒道理把配件市場拱手讓人啊!”

  除此以外,福田雷沃重工將全面深化“企業(yè)由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè),技術(shù)由全球低端向全球中高端、產(chǎn)品由小型向大型,市場由國內(nèi)向全球”四個轉(zhuǎn)型,加快向全球價值鏈中高端攀升。

  此次年中商務(wù)會的一個重點(diǎn),就是展示雷沃農(nóng)業(yè)裝備近幾年一直大力推廣的“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案”,如今隨著糧食烘干機(jī)和大型精量播種機(jī)產(chǎn)品的正式上市,公司已經(jīng)打通“全程解決方案”產(chǎn)品鏈條上的全部環(huán)節(jié)。

  如今福田雷沃重工已經(jīng)能夠提供從土地整理、耕種、收獲到植保、烘干的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案,產(chǎn)品涵蓋動力換擋拖拉機(jī)、大型收割機(jī)、精密播種機(jī)、打捆機(jī)、烘干機(jī)、植保機(jī)械等各個領(lǐng)域。

農(nóng)機(jī)行業(yè)雷沃

雷沃農(nóng)業(yè)裝備系列產(chǎn)品在進(jìn)行土地整理、耕種、收獲、烘干的現(xiàn)場作業(yè)

  品種齊全只是外在,沒有自己的核心技術(shù)難以支撐長久的生長。而形成自己的核心技術(shù),一直是王桂民近年來堅持的大方向。

  經(jīng)歷過快速成長,王桂民以及他的團(tuán)隊不停反思什么是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展與領(lǐng)先優(yōu)勢的核心所在?答案無疑會是創(chuàng)新。

  “現(xiàn)在對于制造企業(yè)來講,確實(shí)很困難,沒有自己的核心技術(shù),將來難以為繼。”為此,福田雷沃重工不斷補(bǔ)全自主研發(fā)鏈條。

  全球研發(fā)平臺就是福田雷沃重工的依仗所在,同步器換擋,動力換擋拖拉機(jī)技術(shù)都是這個平臺的產(chǎn)物。

  “隨著土地集中使用的加快,農(nóng)機(jī)用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生較大的變化,大馬力、大型化、高效率、高舒適性的農(nóng)機(jī),一定會是未來農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。”王桂民說,農(nóng)機(jī)大型化并非是簡單的尺寸延伸,關(guān)鍵一定是核心技術(shù)的掌握以及工藝流程的把關(guān)。

  模仿、消化吸收產(chǎn)生不了真正的替換產(chǎn)品,沒有好的產(chǎn)品談何追趕和超越對手。正是出于這種思考,從2010年開始,福田雷沃重工每年都拿出銷售收入的3%-5%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi),保證科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化。

  在王桂民求變的邏輯中,高品質(zhì)的產(chǎn)品前端靠高水平的設(shè)計,后端則靠精益制造來實(shí)現(xiàn),而終端營銷更要精準(zhǔn),接地氣。

  當(dāng)下的農(nóng)機(jī)市場無論是銷售形式和售后服務(wù)商業(yè)發(fā)生了很大的變化,因此這種思變不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,更應(yīng)由點(diǎn)及面,擴(kuò)展到營銷模式,拓展到終端服務(wù)。

  推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型就是福田雷沃重工面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新常態(tài)”做出的營銷模式創(chuàng)新,通過促進(jìn)經(jīng)銷商組織能力、訂單創(chuàng)建能力、金融保障能力與后市場能力的快速提升,2015年雷沃品牌溢價及產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)雙增長。尤其是在全國主銷市場區(qū)域大力推行的品牌價值體驗(yàn)營銷會議,以精益化營銷提升競爭性增長,實(shí)現(xiàn)了行業(yè)、客戶對雷沃由提供單一產(chǎn)品向提供整體解決方案的認(rèn)識轉(zhuǎn)變。

  過去隨著夏收的結(jié)束,各大農(nóng)機(jī)制造商陸續(xù)召開了年中商會,全國各地農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商一時間成為各企業(yè)的座上賓,忙于奔波不同會場,見證一個又一個新品的推出。這從一個側(cè)面印證了農(nóng)機(jī)行業(yè)目前的現(xiàn)狀:集體焦躁!

  同時,當(dāng)70后以及伴隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長的80后逐步成為消費(fèi)主力以后,農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)升級變得不再困難。中高端產(chǎn)品成為他們的**愛,因?yàn)橹髁徺I對象他們深深懂得成本決定價值的理論,一分錢一分貨的道理已經(jīng)根植他們的靈魂。

  他們的消費(fèi)理念和消費(fèi)水平倒逼行業(yè)升級,同時使得行業(yè)競爭加劇,低端產(chǎn)品無利可圖,摒棄低端,發(fā)展中高端產(chǎn)品成為國內(nèi)骨干農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的共識。因此當(dāng)王桂民表示,要謹(jǐn)慎推出新品,提供全程解決方案,這表示福田雷沃重工這家國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)開始謀變向高端發(fā)展!(楊紅英)

  更多公司信息,請訪問:濰柴雷沃智慧農(nóng)業(yè)科技股份有限公司

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