國(guó)豐：滿足機(jī)手與農(nóng)民的需求

“從可查的數(shù)據(jù)表明，在山東連續(xù)三年的玉米收獲機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼中，國(guó)豐玉米收獲機(jī)的銷售量年年都是第一。”在山東國(guó)豐機(jī)械有限公司繁忙的廠區(qū)里，該公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理鄭繼立很自豪地告訴記者，作為背負(fù)式玉米收獲機(jī)的發(fā)明人，從1995年國(guó)豐研發(fā)成功了我國(guó)第**臺(tái)背負(fù)式玉米收獲機(jī)，至今己累計(jì)向社會(huì)提供了近2萬(wàn)臺(tái)玉米收獲機(jī)械，有力地促進(jìn)了我國(guó)玉米機(jī)械化收獲進(jìn)程，同時(shí)也見證了國(guó)豐的成長(zhǎng)與進(jìn)步。從2005年起，經(jīng)過10年的研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、改進(jìn)，國(guó)豐牌玉米收獲機(jī)技術(shù)及質(zhì)量終于成熟，并于當(dāng)年產(chǎn)銷了1000臺(tái)，之后兩年分別達(dá)到1600臺(tái)、2000臺(tái)。

從機(jī)手和農(nóng)民的需求中找切入點(diǎn)

　　談起去年的爆發(fā)式發(fā)展，鄭繼立認(rèn)為，這種發(fā)展也是山東兗州國(guó)豐機(jī)械有限公司的必然。在“市場(chǎng)為天、用戶為王、質(zhì)量為命、科技為先”的經(jīng)營(yíng)理念中，鄭繼立更加強(qiáng)調(diào)滿足市場(chǎng)的需求。他認(rèn)為，要想使產(chǎn)品受到用戶認(rèn)可，首先得了解他們的需求。經(jīng)過多年的摸索，他發(fā)現(xiàn)，對(duì)機(jī)手來(lái)說，**在乎的是效率，是可靠性；而對(duì)農(nóng)民來(lái)說，**在乎的是損失率，產(chǎn)品只有得到這兩者的共同肯定才能有市場(chǎng)。

　　也就是從這個(gè)觀念出發(fā)，山東國(guó)豐機(jī)械有限公司有的放矢地研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品，并**終得到用戶認(rèn)可。以其生產(chǎn)的4YW－4型玉米收獲機(jī)為例，這款機(jī)型主要是針對(duì)大馬力輪式拖拉機(jī)和自走式小麥?zhǔn)斋@機(jī)換裝玉米割臺(tái)的需要而設(shè)計(jì)的，一次可完成玉米的摘穗、果穗集箱和秸稈粉碎還田等作業(yè)，工作效率可達(dá)每小時(shí)6～10畝，籽粒損失率小于1%。

　　為了提高產(chǎn)品的可靠性，山東兗州國(guó)豐機(jī)械有限公司的產(chǎn)品每到一地都要由企業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行可靠性調(diào)適，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行售前、售中及售后的培訓(xùn)，這也是該公司的優(yōu)勢(shì)所在。據(jù)了解，在該公司的300多名員工中，有100多人從1995年起就與鄭繼立一起研發(fā)、生產(chǎn)玉米收獲機(jī)，這些員工包括研發(fā)人員，也有一般技術(shù)工人，經(jīng)過10多年的摸爬滾打，他們對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)性能指標(biāo)特別熟悉，這也成為山東國(guó)豐機(jī)械有限公司的寶貴財(cái)富。

市場(chǎng)開拓　穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　在市場(chǎng)開發(fā)方面，鄭繼立的策略是先占領(lǐng)家門口的市場(chǎng)，因?yàn)樯綎|是玉米生產(chǎn)大省，政府與農(nóng)機(jī)部門很重視推廣玉米的機(jī)械化收獲，山東的玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也**多，靠著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)越的服務(wù)，山東國(guó)豐機(jī)械有限公司取得了不俗的成績(jī)。在去年產(chǎn)銷的2000臺(tái)玉米收獲機(jī)中，有949臺(tái)獲山東省購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼，成為名符其實(shí)的中標(biāo)王。

　　說起占領(lǐng)山東市場(chǎng)，鄭繼立向我們講了一個(gè)小故事：2005年，山東省補(bǔ)貼玉米收獲機(jī)1100臺(tái)，國(guó)豐就享受了其中600多臺(tái)的補(bǔ)貼，占了60%。因?yàn)槭堑谝淮窝a(bǔ)貼玉米收獲機(jī)，當(dāng)時(shí)山東省農(nóng)機(jī)辦的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)鄭繼立說：“千萬(wàn)別做砸了！做砸了不是砸你一個(gè)企業(yè)的牌子，而是砸了整個(gè)山東玉米機(jī)的牌子。”鄭繼立心中明白這話的份量，他親自跑各個(gè)縣，并抽調(diào)技術(shù)骨干一個(gè)縣一個(gè)縣地給用戶做用前培訓(xùn)，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，還通過發(fā)放光盤，用畫面形式教給機(jī)手如何正常操作設(shè)備。事實(shí)證明，他們的努力沒有白費(fèi)，那一年，國(guó)豐牌玉米收獲機(jī)受到了用戶的一致肯定，從而全面打開了山東市場(chǎng)。

　　從2006年開始，鄭繼立開始把眼光放在了河北、河南市場(chǎng)，經(jīng)過這兩三年的努力，這兩個(gè)市場(chǎng)也都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2007年開始開發(fā)適應(yīng)東三省及內(nèi)蒙市場(chǎng)的機(jī)型，今年計(jì)劃批量投放，據(jù)鄭繼立透露，去年產(chǎn)銷的2000臺(tái)國(guó)豐牌玉米收獲機(jī)，100%通過政府的購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼進(jìn)行銷售。“我們靠政府的政策發(fā)展起來(lái)，也一定要把好的產(chǎn)品送給用戶。”

背負(fù)與自走將各占半壁江山

　　對(duì)于自走式玉米收獲機(jī)將取代背負(fù)式玉米收獲機(jī)的觀點(diǎn)，鄭繼立并不完全認(rèn)可。他認(rèn)為，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，背負(fù)式還將成為主要的玉米收獲機(jī)械。因?yàn)樽宰邫C(jī)到目前為止在技術(shù)上并沒有完全成熟。比如秸稈利用的要求，自走式玉米收獲機(jī)對(duì)秸稈還田機(jī)的擺放位置還沒有完全確定。有的產(chǎn)品將之放在機(jī)器的前面，有的放在后面，無(wú)論放在前還是后，駕駛員都看不到，這就會(huì)影響秸稈還田的效果，從而影響整個(gè)自走機(jī)的性能及效率。而背負(fù)式玉米收獲機(jī)就沒有這些缺點(diǎn)，駕駛員一回頭就能看到秸稈還田的效果，并根據(jù)還田的情況實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)還田機(jī)。

　　但鄭繼立也承認(rèn)，盡管自走式玉米收獲機(jī)還存在一些急待解決的問題，但其需求卻在直線上升。為了應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，目前山東國(guó)豐機(jī)械有限公司也在積極與一些企業(yè)合作，研發(fā)、生產(chǎn)自走式玉米收獲機(jī)。未來(lái)的山東國(guó)豐機(jī)械有限公司，將是背負(fù)式與自走式各占半壁江山。對(duì)此，鄭繼立很有信心：“憑我們搞了10多年背負(fù)式玉米機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，自走式對(duì)我們來(lái)說，不是難題。由我們和河南龍工聯(lián)合研發(fā)設(shè)計(jì)組裝的國(guó)內(nèi)首臺(tái)小麥、玉米一機(jī)兩用聯(lián)合收割機(jī)已經(jīng)下線，這標(biāo)志著山東玉米聯(lián)合收獲機(jī)的研發(fā)和制造又邁上一個(gè)新臺(tái)階。當(dāng)然，目前更需要我們解決的是自走機(jī)的一些細(xì)節(jié)問題。這些細(xì)節(jié)就是機(jī)手和農(nóng)民感到棘手的問題。”

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