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重組平穩(wěn)著陸山拖堅(jiān)守“泰山”品牌陣地

作者:李慧源,王婷如 本站發(fā)布時(shí)間:2007年10月23日 收藏
山拖重組煥發(fā)新生機(jī)
重組平穩(wěn)著陸 山拖堅(jiān)守“泰山”品牌陣地

  在10月12日召開的第五屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上,山拖農(nóng)裝的展臺(tái)吸引了眾人的目光。然而就在一年前,不論是遺憾的感嘆還是惡意的流言,“山拖不行了”這句話還在街頭巷尾四處流傳。“泰山”拖拉機(jī)一年來的市場表現(xiàn)告訴人們,山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司正向著新的征程揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

  據(jù)行業(yè)報(bào)表顯示,今年1~9月山拖農(nóng)裝拖拉機(jī)產(chǎn)量達(dá)8206臺(tái),同比增長62%,銷量達(dá)9118臺(tái),同比增長87%。作為重組企業(yè),產(chǎn)銷量恢復(fù)如此迅速不得不讓人贊嘆。山拖農(nóng)裝總經(jīng)理陶俊義在接受記者采訪時(shí)說,這一年,山拖農(nóng)裝取得的**大收獲就是迅速扭轉(zhuǎn)了企業(yè)形象,恢復(fù)了市場銷售,使企業(yè)上下重拾信心。

  在記者看來,山拖重組的意義不僅僅在于讓一個(gè)老國企起死回生,更多的是給我們提供了一個(gè)力求改革,不斷創(chuàng)新的企業(yè)堅(jiān)持走民族品牌之路的案例。

  厚積薄發(fā)構(gòu)建品牌企業(yè)

  曾長期從事市場營銷工作的陶俊義對國內(nèi)拖拉機(jī)市場有著較為深刻地理解。他認(rèn)為,中國是農(nóng)業(yè)大國,地域廣闊的同時(shí)區(qū)域差異也很大,有大片的適合規(guī)?;a(chǎn)的土地,也有零散的適合中小型機(jī)械作業(yè)的土地,這就使得每個(gè)區(qū)域都有不同的消費(fèi)需求。但是總體看來,像河南這樣具有大面積平原可使用大馬力拖拉機(jī)的情況并不多,而中馬力拖拉機(jī)更適合我國大部分區(qū)域復(fù)雜的地理特征。而山拖的優(yōu)勢也正在于中拖。農(nóng)機(jī)行業(yè)早在“一五”規(guī)劃時(shí)就提出,“七機(jī)八內(nèi)”(七個(gè)拖拉機(jī)廠、八個(gè)內(nèi)燃機(jī)生產(chǎn)廠)為機(jī)械部定點(diǎn)扶持單位,其中,山拖作為中拖的指定生產(chǎn)單位,在政策扶持下,積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn),同時(shí),還構(gòu)建了自己強(qiáng)有力的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。

  然而在市場經(jīng)濟(jì)體制下,越來越多的農(nóng)機(jī)企業(yè)開始進(jìn)軍中拖市場,并不斷延伸產(chǎn)品線,以求產(chǎn)品的系列化。陶俊義分析,許多用戶以及代理商錯(cuò)誤地認(rèn)為:一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品種類多就說明這個(gè)企業(yè)實(shí)力強(qiáng),產(chǎn)品質(zhì)量好。因此,企業(yè)追求產(chǎn)品系列化的目的就不是單純的為了適應(yīng)市場需求,而是為了迎合用戶的這種消費(fèi)心理。他說:“事實(shí)上,目前許多廠家的系列化產(chǎn)品都是概念產(chǎn)品,并沒有形成規(guī)模。因此,求全不求專只是在短期內(nèi)可行,從長遠(yuǎn)看來,過于追求產(chǎn)品種類齊全會(huì)分散精力,使得企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢不再突出,從而喪失競爭力。”

  另一方面,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重困擾著行業(yè)的發(fā)展。由于我國的行業(yè)準(zhǔn)入政策不完善,企業(yè)入行門檻很低,特別是形成配套體系后,企業(yè)間互相模仿,組裝生產(chǎn)使得產(chǎn)品大同小異。相同的品質(zhì)、相似的外形,往往讓眾多客戶產(chǎn)生疑惑:為什么國產(chǎn)中拖產(chǎn)品看來看去都是一個(gè)類型?

  另一方面,面對激烈的市場競爭,許多企業(yè)常常以低價(jià)甚至成本價(jià)銷售產(chǎn)品,以求市場占有率。然而陶俊義卻清醒地認(rèn)識到,這種戰(zhàn)略不可取。盡管剛經(jīng)歷過改制重組,山拖農(nóng)裝需要迅速贏得市場,然而長遠(yuǎn)看來,沒有贏利就沒有資金投入研發(fā),企業(yè)將陷入惡性競爭的泥潭,永遠(yuǎn)無法提高產(chǎn)品的競爭力。因此,在山拖農(nóng)裝成立之初領(lǐng)導(dǎo)層就一致認(rèn)為,要拋棄急功近利的思想,厚積薄發(fā),堅(jiān)持打造品牌之路。

  在中國的拖拉機(jī)制造史上,山拖的泰山拖拉機(jī)曾在近20年間穩(wěn)居中拖市場60%的占有率,讓國外企業(yè)匪夷所思。據(jù)了解,就目前而言,“泰山”拖拉機(jī)社會(huì)保有量還高達(dá)20多萬臺(tái),“泰山”已成為廣大用戶信得過的品牌。因此,重組后山拖農(nóng)裝堅(jiān)持使用“泰山”這個(gè)老品牌,除了看重“泰山”具有較高的品牌價(jià)值外,更重要的是,他們對“泰山”這個(gè)品牌都有著深深的感情,在山拖農(nóng)裝看來,品牌的傳承是他們義不容辭的責(zé)任,有民族品牌才能有國際競爭力。

  合資合作謀求跨躍發(fā)展

  為做到破產(chǎn)不停產(chǎn),破產(chǎn)不失業(yè),山拖改制重組的每一步都走得很謹(jǐn)慎。

  第一步,組建新公司。在濟(jì)寧市政府的大力支持下,濟(jì)寧三家國字號大集團(tuán)共同出資7000萬元,組建山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司,租賃老企業(yè)的核心資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營,并接納老山拖的職工就業(yè)。

  然而由于之前的經(jīng)營不善,使得山拖的銷售渠道嚴(yán)重受損,經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)舵,市場占有率逐年萎縮。因此山拖農(nóng)裝的第二步就是市場開拓,通過開產(chǎn)品介紹會(huì),用戶座談會(huì)等多種方式恢復(fù)銷售網(wǎng)絡(luò),同時(shí)新公司力求與供應(yīng)商之間建立良好的信譽(yù),不拖欠1分錢的債務(wù)。

  新公司成立半年后,發(fā)展趨于平穩(wěn)。這一平穩(wěn)的過渡在保障生產(chǎn)的同時(shí)也大大穩(wěn)定了軍心。今年是山拖農(nóng)裝改制后的第一年,產(chǎn)品銷量大幅上揚(yáng),并取得了盈利,山拖上下對未來信心十足。

  “目前,山拖農(nóng)裝的改制重組只是取得了階段性的進(jìn)展,還面臨著體制改革不徹底、資金不雄厚、生產(chǎn)優(yōu)勢發(fā)揮不出來、管理水平不高等方面的問題,要想取得快速發(fā)展,還得走合資合作的路子。”陶俊義告訴記者,他們尋求合資合作的方式很靈活,不限經(jīng)濟(jì)成分,不分行業(yè),無論資金、技術(shù)還是銷售渠道,只要是有實(shí)力、有先進(jìn)管理理念的企業(yè)都可以考慮合作。惟有一條就是不放棄品牌的自主權(quán)。

  陶俊義還說,合作對象的選擇至關(guān)重要,尤其對于外商投資更應(yīng)慎重,如果照搬外企的管理模式就會(huì)引起水土不服,而本土化不徹底就會(huì)不倫不類。所以,盡管目前山拖的合資合作進(jìn)展較為緩慢,但他們并不急于求成,只是在等待時(shí)機(jī)。

  山拖領(lǐng)導(dǎo)層對業(yè)內(nèi)同行的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)十分關(guān)注和了解,“有些合作并不是很成功的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品單一,合作以后不得不投入大量的資金進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā),從而導(dǎo)致成本過高。而山拖不僅有扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ),在加工制造方面,從鑄造到組裝設(shè)備齊全,無論是零部件的生產(chǎn)還是發(fā)動(dòng)機(jī)的制造都是自主加工,產(chǎn)業(yè)鏈完整,產(chǎn)品自制率達(dá)70%。此外,山拖不僅有高水平的研發(fā)人才,還有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)工人,這才是山拖**大的財(cái)富。”

  對于未來山拖的發(fā)展,陶俊義更是信心十足,他告訴記者,隨著我國拖拉機(jī)產(chǎn)品的國際競爭力逐步提高,企業(yè)紛紛開拓海外市場。而山拖自1989年開始出口,有著良好的海外市場基礎(chǔ)。目前已有歐美、非洲等地區(qū)的多個(gè)國家與山拖簽了訂單。山拖將抓住機(jī)遇,打造拖拉機(jī)的民族品牌。


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新聞來源地址: http://www.cinn.cn/show.asp?ClassID=13&id=40097
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